Comment fixer un prix de vente pour réaliser un bénéfice

Une tarification efficace des produits est un élément essentiel de toute entreprise. Le bon prix doit couvrir les coûts et garantir la rentabilité et la viabilité à long terme. Dans cet article, nous vous proposons des stratégies et des conseils d’experts pour vous aider à fixer le prix de vente de vos produits et services et à réaliser des bénéfices.

1. Évaluer les coûts

Commencez par comprendre les coûts de production et de vente de votre produit, qu’il s’agisse d’un article physique ou d’un service. Voici les principaux types de coûts à prendre en compte :

• Matériaux. Il s’agit des matériaux de base nécessaires à la fabrication de votre produit ou à la prestation de votre service. Répartissez-les en éléments de coût individuels, et non en une somme globale.
• Main-d’œuvre. Honoraires versés aux travailleurs, consultants ou indépendants pour la fourniture de vos produits ou services.
• Marketing et publicité. Coûts liés à la promotion de votre entreprise, tels que les publicités numériques, les collaborations avec des influenceurs et la création de contenu.
• Expédition ou transport. Les coûts de livraison des produits ou de prestation des services comprennent l’emballage, le transport et la logistique.
• Frais généraux. Les frais généraux de l’entreprise comprennent le loyer, les services publics, l’assurance et d’autres coûts non liés à la production.

Il est important de distinguer les coûts fixes des coûts variables. Les coûts fixes, comme le loyer ou l’assurance, restent les mêmes quels que soient votre production ou le volume de vos ventes. Les coûts variables, comme la main-d’œuvre ou les matériaux, fluctuent en fonction des niveaux de production.

Lors du calcul des coûts variables, il convient de dresser la liste de toutes les dépenses qui augmentent avec la production. Déterminez le coût de revient (unitaire) et multipliez-le par le nombre total d’unités produites. 

Par exemple, s’il coûte 5 € par unité et que vous fabriquez 1 000 unités, votre coût variable total sera de 5 000 €. Comprendre ces coûts vous permet de fixer le prix de vos produits avec précision.

La structure des coûts peut être légèrement différente pour les entreprises en ligne. Bien que vous puissiez économiser sur les coûts de la vitrine physique, vous devez prendre en compte des dépenses telles que l’hébergement du site web et les frais liés à la plateforme de commerce électronique.

2. Déterminer le bénéfice souhaité

Une fois que vous avez calculé vos coûts, l’étape suivante consiste à fixer une marge bénéficiaire qui corresponde à vos objectifs commerciaux et à votre stratégie marketing. Par exemple, si votre secteur d’activité fonctionne généralement avec un taux de marge bénéficiaire de 20 %, utilisez ce chiffre comme point de départ.

Utilisez la formule suivante pour déterminer le prix de vente en fonction de la marge bénéficiaire souhaitée :

Prix de vente = coût total / (1 – marge bénéficiaire souhaitée)

Si votre produit coûte 50 € et que vous visez un taux de marge bénéficiaire de 30 %, calculez le prix de vente final à l’aide de la formule suivante :

Prix de vente = 50 / (1 – 0,30) = 50 / 0,70 ≈ 71,43

Dans ce cas, vous devez fixer le prix de vente à environ 71,43 € pour obtenir une marge bénéficiaire de 30 %. Cette formule permet de s’assurer que votre prix couvre tous les coûts et atteint les objectifs de rentabilité.

Après le calcul, révisez le prix pour vous assurer qu’il correspond aux attentes des clients et aux tendances du marché.

3. Comprendre vos clients

Pour fixer le bon prix, il est essentiel de comprendre vos clients. Identifiez leurs caractéristiques démographiques, telles que l’âge et le niveau de revenu, et ce qu’ils apprécient le plus dans un produit.  Préfèrent-ils obtenir la meilleure offre en raison de leur sensibilité au prix, ou apprécient-ils la qualité et sont-ils prêts à payer plus ?

Les clients sensibles au prix s’efforcent d’obtenir le prix le plus bas possible. Ils sont susceptibles de comparer les prix de différentes marques et peuvent être influencés par des différences de prix mineures. 

Les clients axés sur la valeur recherchent un équilibre entre le prix et la qualité. Ces clients sont prêts à payer un prix plus élevé s’ils obtiennent une meilleure valeur.

Une fois que vous avez identifié votre type de client, appliquez des techniques de tarification psychologique. Une méthode efficace consiste à fixer des prix inférieurs à un chiffre rond. Par exemple, vous pouvez fixer le prix d’un article à 9,99 € au lieu de 10 €. 

Cette technique attire les clients sensibles au prix en donnant l’impression que le prix est plus bas. Les clients orientés vers la valeur perçoivent cela comme une bonne affaire, en mettant l’accent sur la valeur de leur argent.

Une autre stratégie utile est celle des prix groupés et des remises. Elle consiste à proposer plusieurs produits à un prix inférieur ou à appliquer des remises à des articles individuels.  

Grâce à la tarification groupée ou au rabais, les clients sensibles au prix maximisent leurs achats pour un coût minimal. De leur côté, les clients orientés vers la valeur apprécient la valeur ajoutée que représente le fait d’obtenir davantage de produits ou de services pour un prix raisonnable.

Pour les prix réduits, vous pouvez rendre le flux plus attrayant en créant des bons de réduction. Offrez-les aux clients qui ont déjà acheté chez vous ou proposez-les comme offre promotionnelle aux personnes qui achètent pour la première fois sur votre site web.

Si votre activité implique des ventes en ligne, l’utilisation d’un constructeur de site Web qui soutient votre stratégie de tarification est cruciale. Par exemple, Le Créateur de sites internet Hostinger offre des outils intégrés pour gérer la tarification des produits et appliquer des remises. Cela facilite la mise en œuvre de stratégies telles que les offres groupées et les remises sur votre site.

Pour définir votre remise, allez dans Gestionnaire de boutique → Réductions → Ajouter une réduction. Choisissez un pourcentage ou un montant fixe, selon vos besoins.

Maintenir une marge bénéficiaire globale. Limitez le nombre d’utilisations et de dates actives afin de vous assurer que la réduction n’affecte pas la rentabilité de votre entreprise.

Enfin, l’ancrage du prix consiste à afficher un prix d’origine plus élevé à côté du prix de vente actuel, ce qui fait apparaître l’offre actuelle comme une meilleure affaire. Cette technique fonctionne bien pour les deux types de clients. 

Les clients sensibles au prix considèrent le prix réduit comme une bonne affaire. Les clients orientés vers la valeur considèrent le prix ancré comme une confirmation qu’ils obtiennent un produit de haute qualité à un coût inférieur.

4. Faire des recherches sur vos concurrents

Commencez par identifier les principaux acteurs de votre marché et analysez leurs stratégies de prix. Visent-ils les mêmes clients que vous ? Comment leurs prix se comparent-ils aux vôtres ? 

La réalisation d’une étude de marché et d’une étude de la concurrence vous aidera à mieux comprendre le paysage concurrentiel et à prendre des décisions éclairées en matière de tarification. 

Tenez-vous au courant des prix et des promotions de vos concurrents en utilisant des outils tels que les Google Alertes et en les suivant sur les médias sociaux. Vous pourrez ainsi réagir rapidement à toute modification apportée par vos concurrents, qu’il s’agisse d’une nouvelle remise ou d’un changement de stratégie tarifaire. 

Pour utiliser les alertes Google, entrez le secteur d’activité de votre entreprise, le nom de votre concurrent ou des mots-clés pertinents. Vous pouvez ajuster la fréquence de l’alerte, la source et d’autres détails pertinents.

Après avoir étudié vos concurrents, il est important de comparer vos prix et vos promotions.

5. Choisir une stratégie de prix

Le choix de la bonne stratégie peut vous aider à atteindre la rentabilité, à attirer des clients et à vous démarquer sur le marché. Voici quelques stratégies de tarification courantes :

• Coût de revient majoré. Ajoutez une marge au coût des marchandises vendues pour vous assurer que vous avez couvert toutes les dépenses et réalisé un bénéfice. Cette méthode simple est fiable et facile à calculer, ce qui en fait un choix populaire pour de nombreuses entreprises.
• Fixation des prix en fonction de la part de marché. Fixer des prix plus bas au départ pour attirer davantage de clients et gagner des parts de marché. Cette stratégie est efficace pour les nouvelles entreprises ou les nouveaux produits qui cherchent à s’implanter sur un marché concurrentiel.
• Tarification dynamique. Ajuster les prix en fonction de la demande, de la localisation ou des conditions du marché. Cette approche permet de maximiser les profits en tirant parti des fluctuations du marché.
• Prix à valeur ajoutée. Fixez le prix de votre produit en fonction de la valeur perçue qu’il offre. Cette stratégie permet de mettre en évidence les caractéristiques uniques de votre produit.

• Prix compétitifs. Utilisez les prix des concurrents pour vous guider, mais trouvez des moyens de vous différencier et d’ajouter de la valeur pour justifier le prix de votre produit.

Lorsque vous choisissez le meilleur modèle de tarification pour votre entreprise, demandez-vous si votre objectif est de maximiser les profits à court terme, de gagner des parts de marché ou de positionner votre produit comme une offre haut de gamme.

Si vous lancez un nouveau gadget technologique et souhaitez gagner rapidement du terrain sur le marché, la tarification à la part de marché pourrait être votre meilleur atout. Si vous vendez une marque de produits de soin de luxe, une tarification à valeur ajoutée pourrait vous aider à positionner votre produit comme un choix de premier ordre. 

Pour les entreprises qui opèrent sur des marchés très concurrentiels, une tarification compétitive permet de s’aligner sur les taux du marché tout en se différenciant sur d’autres aspects tels que la qualité ou le service.

6. Contrôler et ajuster les prix

La fixation des prix est un processus continu qui nécessite une évaluation et un ajustement réguliers. Pour rester compétitif et rentable, surveillez les facteurs clés et soyez prêt à adapter votre stratégie de tarification si nécessaire. Les facteurs clés sont les suivants

• Fluctuations des coûts. Suivez de près l’évolution des coûts des matériaux, de la main-d’œuvre et des frais généraux. Au fur et à mesure que ces coûts fluctuent, vous devrez peut-être ajuster vos prix pour réaliser un bénéfice.

• Demande du marché. Restez informé de l’évolution de la demande des clients. Si la demande augmente, vous aurez peut-être l’occasion d’augmenter les prix. À l’inverse, en période de faible demande, vous pouvez envisager des remises stratégiques pour maintenir les ventes.
• Prix des concurrents. Vérifiez régulièrement les prix et les activités promotionnelles de vos concurrents. Cela vous aidera à rester compétitif et à réagir rapidement à toute évolution du marché.
• Données sur les ventes. Examinez et analysez régulièrement vos données de vente. Cela permet d’obtenir des informations précieuses sur les produits ou services les plus rentables.

Si nécessaire, affinez votre approche tarifaire pour voir ce qui plaît à vos clients. Recueillez des informations en retour par le biais d’enquêtes et d’interactions avec les clients pour comprendre comment vos prix sont perçus.

Soyez prêt à ajuster vos prix en fonction de l’évolution du marché ou de votre entreprise. Il peut s’agir d’augmenter les prix pour couvrir les coûts croissants ou d’offrir des remises pour stimuler les ventes pendant les périodes creuses.

Conclusion

Fixer le bon prix de vente est important pour le succès de votre entreprise. En suivant les étapes suivantes, vous pouvez vous assurer que votre stratégie de tarification est efficace et durable :

• Évaluer les coûts. Comprenez toutes les dépenses pour fixer un prix de base rentable.
• Déterminer la marge bénéficiaire. Choisissez une marge qui corresponde à vos objectifs financiers.
• Comprendre vos clients. Adaptez votre tarification à leurs besoins et à leurs attentes.
• Étudier la concurrence. Restez compétitif en analysant les prix pratiqués par vos concurrents et en y réagissant.
• Choisir une stratégie de tarification. Sélectionnez l’approche qui correspond le mieux à vos objectifs commerciaux.

N’oubliez pas que la fixation des prix est un processus continu qui nécessite un suivi et des ajustements réguliers. Gardez un œil sur les coûts de production, la demande du marché et les actions des concurrents. Enfin, n’oubliez pas que ces décisions tarifaires doivent toujours s’inscrire dans le cadre plus large de votre business plan. Celui-ci vous aidera à définir des objectifs clairs et à aligner votre stratégie de tarification avec la vision à long terme de votre entreprise.

Comment fixer le prix de vente – FAQ